O milagre da venda consultiva

Há cerca de 4 anos, a FBN atravessava um problema que muitas empresas atravessam. Alta rotatividade de profissionais, dificuldade de se diferenciar, já que muita gente escolhia os seguros por preço, e os outros problemas decorrentes de uma gestão centralizada no fundador.

A equipe da FBN em frente à sede, localizada na Avenida Fortuna, em Ribeirão Pires

A estratégia utilizada para mudar a realidade não é nenhum segredo e resume-se numa palavra pequena, mas difícil de ser praticada: FOCO. Tínhamos que escolher entre continuar “brigando” com o mercado ou desenvolver uma nova gestão, então olhamos para dentro da empresa e resolvemos competir com nós mesmos e crescer a cada dia.

A primeira definição foi a de formar profissionais. Contratar pessoas sem experiência (mas com alto nível de engajamento) e dar a elas a oportunidade de aprender. Deu certo, pois dos 12 Consultores da FBN, apenas 1 havia passado por outra corretora, mesmo assim com uma experiência muito pequena se comparado ao que exerce hoje.

Isto nos permitiu passar nossa filosofia às pessoas, pois trabalhar com processos e ao mesmo tempo entender a necessidade de cada cliente exige muita determinação. Muitas vezes, os seguros só mudam de nome e muitos clientes recebem propostas com coberturas idênticas, mesmo tendo cotidianos e riscos totalmente diferentes.

O foco no bom cliente foi a segunda quebra de paradigma da FBN. Explicar aos clientes que as diferenças de preço nem sempre são vantajosas e que muitas vezes são conseqüência de um seguro mal contratado e sem coberturas importantes.

Claro que alguns clientes não entenderam, “não foi um mar de rosas no inicio”, mas se é para contratar de forma incorreta que não seja conosco, pois o resultado disto aparece na pior hora, a do sinistro.

Este posicionamento, aliado aos processos bem desenvolvidos, a equipe engajada e de alto nível e a estrutura de atendimento em departamentos, permitiram alto nível de especialização e o resultado foi o esperado: o cliente percebeu e gostou!

Hoje a empresa possui três departamentos comerciais sendo:

Atendimento a novos clientes

Onde os novos clientes são atendidos por uma equipe de três consultoras para todo o tipo de seguro patrimonial, seja ele pessoa física ou empresa.

Atendimento de ativos

Onde os clientes ativos da FBN têm acesso a atendimento para a renovação, alteração, segunda via de parcelas e ainda o atendimento ao sinistro.

Neste departamento trabalham cinco consultores que atuam conforme processos e prazos e possuem um cadastro fiel dos clientes com seguros vigentes.

Consultoria de Benefícios

Onde os clientes, com predominância de empresas, encontram atendimento na área de pessoas. Além da venda de planos de saúde, odontológicos, seguros de vida e planos previdência, o departamento auxilia os RH’s na manutenção dos benefícios nas empresas. Uma equipe de 4 consultores trabalha com foco em implantar e gerir os benefícios nas empresas.

O novo posicionamento e o comportamento da equipe fazem da FBN uma excelente opção para a contratação de seguros e benefícios.

É a maior estrutura da região e não para de crescer.

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